Door de crisis zien vele ondernemers de winst afnemen. Of de onderneming belandt zelfs in de rode cijfers. Enerzijds heeft dit te maken met de kostenstijging door bijvoorbeeld de inflatie en de BTW verhoging. Anderzijds zijn klanten kritischer geworden en houden zij meer de hand op de knip. Om de winst te verbeteren wordt veelal direct gegrepen naar een kostenverlaging, een reorganisatie of een sanering. Een prijsverhoging wordt maar achterwege gelaten, omdat men bang is daarmee klanten te verliezen. Maar dat is lang niet altijd het geval. In deze blog enkele tips hoe je als ondernemer op een doordachte manier toch een prijsverhoging kan doorvoeren.

Tip 1. Geef een korting bij een prijsverhoging
Bij een kostenstijging door bijvoorbeeld inflatie of de BTW verhoging is het legitiem om de prijzen te verhogen. Voer deze prijsverhoging gewoon door, maar kom tegemoet aan de klant door het geven van een korting. Wanneer deze korting even veel is als de prijsverhoging dan merkt de klant daarvan niets. Wel geef je er als ondernemer mee aan dat de klant op termijn meer voor het product of de dienst moet betalen. Daarbij is het van belang de klanten hierover tijdig te informeren.

Tip 2. Geef voordeel aan vaste klanten
De vaste klanten wil je als ondernemer niet kwijt. Zeker bij deze klanten is een vroegtijdige communicatie aan te raden. Geef op tijd aan dat je genoodzaakt bent een prijsverhoging door te voeren. Om de vaste klanten tegemoet te komen, geef je hen de mogelijkheid om nog eenmaal jouw producten of diensten tegen het oude tarief af te nemen. Of je gaat werken met een klantenkaart, waarbij je de vaste klanten nog korting geeft. Bijvoorbeeld als adviesbureau, waarbij je werkt met een knipkaart voor een aantal uren dienstverlening.

Tip 3. Een B merk uitbrengen
Ook een optie is bij het A merk een prijsverhoging door te voeren, maar tegelijkertijd een B merk uit te brengen, waarvan de prijs lager is dan het A merk. Bij voorbeeld een meubelmakerij, die naast meubels met dure houtsoorten ook meubels gaat maken, waarbij meer met goedkoper hout wordt gewerkt. Je biedt daarmee de vaste klanten een alternatief als zij de prijsverhoging niet accepteren.

Tip 4. Waarde toevoegen
Ook een mogelijkheid is de klanten het idee te geven dat aan het product waarde is toegevoegd. Bijvoorbeeld door de verpakking van het product te wijzigen. Hiermee kan je als ondernemer aan de klanten uitleggen dat een prijsverhoging nodig is. Ze krijgen immers meer waar voor hun geld.

Tip 5. Profileren als de goedkoopste
Je kent denk ik wel de reclame van Spec Savers. De prijzen van de brillen vergelijken met de concurrent en daarmee aangeven dat je het goedkoopste bent. Als blijkt dat de concurrentie de prijzen heeft verhoogd, kan je daarop meeliften. Communiceer breeduit dat je concurrenten de prijzen hebben verhoogd en dat je daarom niet achter kan blijven. Natuurlijk moet je er voor zorgen dat je producten goedkoper blijven dan die van de concurrent.

Tip 6. Deels doorvoeren
Bij een forse kostenstijging is het niet raadzaam deze stijging gelijk in de verkoopprijzen te verdisconteren. Een forse prijsverhoging zal de klanten zeker afschrikken. Raadzaam is bij een forse kostentoename de kosten niet geheel in de prijzen te verwerken. Kies er dan voor de prijzen geleidelijk te verhogen. En stel de klant op de hoogte dat een prijsstijging onvermijdelijk was, maar dat de kostentoename niet volledig in de prijzen zijn meegenomen. Daarmee kweek je enigszins begrip bij je klanten.

Tot slot
Bij al deze tips is het van essentieel belang dat de klanten goed en tijdig worden geïnformeerd. En als laatste: Weet dat een prijsverhoging meer effect heeft op de winst dan een kostenverlaging. Wil je hierover meer weten? Lees dan de blog “Bedrijfsresultaat verbeteren?, waarin dit simpel maar treffend wordt uitgelegd. Heb je aanvullingen of nog meer tips? Dan graag een reactie op deze blog.